高齢者施設の開拓ノウハウ

皆様の薬局では、在宅への取り組みはどのような状況でしょうか。地域支援体制加算の枠組みが大きく変更となった2022年の調剤報酬改定。実績要件をクリアするべく、在宅への取り組みを強化したいけど上手くいかない、そんな薬局・薬剤師先生も多いのではないでしょうか。


またチェーン展開をしている規模の大きい薬局店舗などは、個人在宅ではなく施設を開拓していきたい、というところもあるかと思います。しかし現実は開拓ハードルが高い…そんなお声もよく耳にします。


そこで今回は、施設の開拓をどう行えばよいのかに焦点を当てて、ご紹介したいと思います。


先日の公開した記事では、個人在宅の開拓ノウハウもご紹介していますので宜しければ合わせてご覧ください。

個人在宅の開拓ノウハウ (yppp.info)



 

目次

・施設開拓のターゲット選定

・施設の特長

・介護施設の開拓方法-外来からの発掘-

・介護施設の開拓方法-訪問診療医の先生への営業-

・介護施設の開拓方法-介護施設への営業-

・施設開拓のためのキーパーソン

・訪問診療医へのアプローチ方法

・薬局の選定をしている施設関係者へのアプローチ方法

・ケアマネージャーへのアプローチ方法

・医療機関・介護施設のコンサルタントへのアプローチ方法

・門前払いを回避する方法

・アートを使ったワークショップ

・まとめ

 

施設開拓のターゲット選定

まず施設を開拓していくにあたり、対象となる施設に目星をつけていく必要があります。薬局から距離が近い介護施設はもちろん、新規で開設される介護施設も対象となってきます。


しかし施設にも様々な規模のものがあり、自分たちの薬局ではどこまでの規模の施設に対応ができるかというところは、事前に考えておかなければなりません。


対応できる人数が20名以内であればグループホームやケアハウス。ある程度、薬剤師先生の人数がいてもっと対応できるということであれば30名以上の有料老人ホームや特別養護老人ホーム、こういった施設がターゲットを選定する上で対象となるかと思います。


日本医師会の地域医療情報システムのウェブサイトにアクセスすると、地図付きで日本全国エリアごとの病院や在宅医療医、介護施設などの数や位置が確認できます。こういった情報を参考にしながら、対象となる施設を確認することから始めましょう。


施設の特長

次に、それぞれの施設が持つ規模や特徴についてのおさらいです。


まず最初にグループホームです。グループホームは認知症や高齢者に特化した小規模の介護施設で、原則として定員は最大18名となっています。数ある施設の中では規模が最も小さいので、そこまで大きい施設だと対応しきれないという薬局やはじめての施設開拓においては、グループホームから営業してみるのも良いかと思います。


次にケアハウスです。軽費老人ホームの一種で原則個室となっており、安価な介護施設です。定員は原則20名以下と、こちらもそこまで大きな規模ではありません。


最後に有料老人ホームです。介護付きの有料老人ホームで、サービス付き高齢者向け住宅(サ高住)などがあり、施設規模は比較的大きいです。


またその中でも特別養護老人ホームは、在宅での生活が困難になった原則65歳以上で要介護度3以上の高齢者が入居でき、原則として終身に渡って介護が受けられる施設です。但し特別養護老人ホームに関しては居宅療養管理指導料の算定はできず、薬剤服用歴管理指導料③ 43点を算定する形となります。


ご自身の薬局規模や、薬剤師の人数・キャパに合わせて、どれぐらい規模の施設であれば対応ができるのかを計画する上でぜひ参考にしてください。



介護施設の開拓方法-外来からの発掘-

それでは、本題の介護施設の開拓方法についてご紹介します。あなたの調剤薬局では、基本的な開拓方法は大きく分けて三つあると考えています。


まず1つは外来からの発掘です。外来からの発掘におけるキーワード・キーパーソンは、ずばり「ヘルパーさん」です。


自薬局の患者さんの中に、施設のヘルパーさんが薬を取りに来ている場合があれば、訪問のニーズを聞き、介入を検討していくという流れが作れたらベストです。そこから他の患者様の紹介に繋がるケースもあったりするので、ヘルパーさんとの接点は施設開拓のカギを握ります。大切にしましょう。


介護施設の開拓方法-訪問診療医の先生への営業-

二つ目の方法は、訪問診療医の先生への営業です。

前述した日本医師会の地域医療情報システムなどを使って、近隣で訪問診療を行っている医師を探し、訪問・営業する方法です。先生がどちらかの介護施設に往診をされていれば、薬剤師として介入の余地がないかを相談してみる、また紹介してもらう、という流れが作れると良いでしょう。


とは言っても、多くの方が苦労するところですが、医師との関係性がない中で、訪問診療医の先生をリストアップして突然訪ねて行っても、簡単に「紹介します」とおっしゃって頂けるケースは少ないでしょう。


そこをクリアするためにどうしたら良いかと言うと、「服薬期間中のフォローアップ」そして「服薬情報提供」への取り組みです。あなたの調剤薬局ではかねてよりより、服薬期間中のフォローアップから得られる患者様の情報や、服薬情報提供は薬剤師の皆さまにとって、大きな武器となることをお伝えしています。こういった武器(情報)を活用しながら、関係性をコツコツ築いていくというのが、医師との関係性を作る上で最も重要です。


訪問してすぐに「施設を紹介してください」ではなく、自分たちがどういった取り組みを強化しているのか、また先生の患者様を任せて頂いたときにどういったことができるのかを、まずはアピールして信頼関係を作ってください。


介護施設の開拓方法-介護施設への営業-

介護施設の開拓方法、最後のひとつは、純粋に介護施設への直接営業を行うことです。訪問診療医の先生への営業と同様に、まずは日本医師会の地域医療情報システムなどを使って薬局周辺にある介護施設を探します。その後、施設へ直接訪問・営業するという方法です。


新規にできる施設であれば薬局の導入ニーズを、すでに薬局が入られている場合でも、変更のニーズがないかを相談に乗りながら聞いてみましょう。



施設開拓のためのキーパーソン

ここまでどういったルートで開拓をしていけば良いのかをご紹介しましたが、各ルートで開拓に繋げるためのキーパーソンがいます。